43e Midi de la Microfinance et de l'inclusion financière

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Coaching, accelerator of change

Bank of Luxembourg, April 18, 2018 | Coaching is a catalyst for change for a microfinance institution. Whether faced with financial, operational or even human risks, this approach is very often beneficial. This is in what allowed to highlight this 43^rd Midi of microfinance dedicated to coaching in risk management, through the story and experience of Philippe Gerard, a recognized consultant in banking in Europe, and Yombo Odanou, at the head of a Togolese microfinance institution with nearly 40,000 clients.
 

"Risk management is not limited to credit"

Luc Vandeweerd, advisor to ADA management, also moderator of the debate, begins by setting the context by recalling that "Luxembourg is one of the world's leading financial markets, with known and recognized expertise in asset management". A knowledge that is exported to southern countries to help the poor. It is also an opportunity to point out that more than 50% of microfinance investment funds are now domiciled in the Grand Duchy. Then he asks Yombo Odanou to explain why he has used the risk management coaching program developed by ATTF Services - House of Training, in collaboration with ADA and ALRiM.

According to the Director General of the Coopérative d’Epargne et de Crédit des Artisans (CECA) in Togo, his microfinance institution faced in 2015 a deterioration in the loan portfolio that threatened the sustainability of his MFI, with a rate of outstanding debts of around 16%! But "risk management is not limited to credit," he recalls. "There are bilateral impacts that also impact human resource management and cash flow. We had to take these factors into account."
 

Listening and involvement of all departments: the keys to success

The coaching started with the implementation of an action plan designed by Yombo Odanou, who took the time to clearly identify his priorities. "Yombo was the only actor in the implementation of this plan: my role, more complementary, was rather to challenge him, question him to push him to find the right solutions. Often, the General Managers are single men who have no one to talk to. Coaching allows them to have an interlocutor with whom they take the time to ask the right questions." It should be noted that the action plan is funded in full by the institution itself. 

According to Philippe Gérard, the most difficult thing in coaching is active listening: "You have to understand where are the springs of action to identify the existing dynamic and use it to move forward". There is a paradox in Africa, in the sense that culture is very supportive, and at the same time, the various departments of an institution often have difficulty in trusting each other. "CECA was different from what I've seen so far: there was a high level of trust among all departments, enabled by Yombo's strong involvement and enthusiastic personality. This is a factor that has contributed to the success of this coaching." Following this, Yombo Odanou said that "every actor of the institution contributes to the achievement of the result". To do so, CECA has set up a human resources management department to better manage its loan officers and branch heads scattered across the country. "Since the establishment of the department, we have put in place a motivation policy that puts our credit agents and agency heads in competition, in the sense that everyone has clear objectives and is evaluated. regular. Our staff is thus more competent, more qualified and more stable."
 

"A loan in a microfinance institution is different from a traditional bank loan" 

Philippe Gérard observed a notable difference with coaching at the level of a microfinance institution: "There is a perpetual tension to want to produce always more, to produce risk even if the economic situation is not good. In microfinance, microcredit is the only source of income, the very one that makes the institution live. Unlike banks, the challenge in microfinance is to find cash to lend, because you can lend only the money available. When there is no more money, there is no more money! ". 
 

The coaching allowed the creation of a department in risk management

In view of the data for 2015-2017, a step has been taken at the level of the CECA, in particular in terms of control of outstanding payments, growth of the credit activity and more appropriate management. After the coaching period, from 2015 to 2016, the microfinance institution set up a risk management department led by a Management Committee. CECA has since reduced its overdue receivables by more than 60% and increased its average credit by 14%, from € 1,384 at the end of 2015 to € 1,582 at the end of 2017. In the end, we can say that coaching has brought changes beneficial in the CECA. "CECA can say today that it is proud of choice, it was a paying strategy" ,concludes Yombo Odanou.
 

Los oradores de este Midi

Philippe Gérard, Consultor y docente en gestión de riesgos y finanzas en Lomé (Togo)

Después de estudiar derecho y economía, Philippe Gérard se embarcó en una carrera bancaria de 30 años en Europa (Bélgica, los Países Bajos, Francia) y Asia (Singapur, Hong Kong), inicialmente en el sector comercial, y luego pasó a gestión del riesgo de crédito, gestión de activos y pasivos (ALM), operativa y finalmente financiera como tesorero y director financiero.

Desde 2010, se capacitó en microfinanzas en Bangladesh, Tayikistán y Filipinas.
Instalado desde 2011 en África, primero en Kinshasa y luego en Lomé, interviene en África Central y África Occidental como consultor y docente en los campos de riesgo y finanzas.

Yombo Odanou, Director General de la Coopérative d’Epargne et de Crédit des Artisans (CECA) en Lomé (Togo), también Presidente de APSFD-Togo (Asociación Profesional de Sistemas Financieros Descentralizados).

Yombo Odanou acumula una experiencia de trabajo de 21 años en microfinanzas. Tiene una maestría en Administración de Empresas, un Diploma de Posgrado en Banco de París (París ITB) y una Maestría Profesional en microfinanzas.

Desde 2003, es el Director General de la Coopérative d’Epargne et de Crédit des Artisans (CECA), uno de los mayores sistemas financieros descentralizados en Togo con más de 25 años de experiencia, que ofrece servicios financieros y no financieros a artesanos, en particular a microempresarios en Togo.

Es el actual Presidente de la Asociación Profesional de Sistemas Financieros Descentralizados de Togo (APSFD-TOGO). Es también un miembro de intuitu personae en el Consejo Nacional de Crédito de Togo (BCEAO-TOGO).

Jugó un papel principal en la aplicación de la primera estrategia nacional de microfinanzas de su país, Togo, en cuanto al Programa de Apoyo a la Estrategia Nacional de Microfinanzas (PASNAM), gracias a su posición como miembro del Comité Directivo de dicho programa.

A nivel regional, tiene un conocimiento profundo de las redes de microfinanzas africanas. Actualmente es el primer Vicepresidente de la Federación de Asociaciones Profesionales de Sistemas Financieros Descentralizados UEMOA (FAPSFD-UEMOA) y el último Presidente en el African Microfinance Transparency Forum (AMT), lo que llevó al matrimonio de AMT y MAIN (Microfinance African Institutions Network) en la última Semana Africana de Microfinanzas (SAM), organizada en Addis Abeba, Etiopía. También es miembro del Comité Directivo de la dicha Semana. Además de sus actividades profesionales, enseña al Centro de Formación Bancaria de Togo (CFBT).

Luc Vandeweerd, Asesor ejecutivo de ADA (Luxembourg)

Luc Vandeweerd se graduó en 1978 de la Universidad Católica de Lovaina en Bélgica con un Master en Comunicación Social.
Trabajó durante 20 años en la Organización Internacional del Trabajo (OIT) como experto en cooperativas y microfinanzas en diversos proyectos de cooperación técnica en África.

De 1992 a 2002, Luc Vandeweerd fue nombrado Director del proyecto PASMEC en Dakar, Senegal, que tuvo como objetivo apoyar el desarrollo de las microfinanzas en África Occidental. Este proyecto fue implementado por la OIT en colaboración con el Banco Central de los Estados de África Occidental. En 2002, se unió a la ONG ADA en Luxemburgo.

Ben Lyon, Director, Head of ATTF Services – House of Training (Luxembourg)

Ben Lyon es el Director de la House of Training. También es responsable de ATTF Services (Agencia de Transferencia de Tecnología Financiera), donde ofrece proyectos de capacitación, programas y asistencia a los países en desarrollo en nombre del gobierno de Luxemburgo. Tiene 23 años de experiencia en servicios financieros y sus competencias abarcan tanto la creación de capacitación como su entrega, así como los fondos de inversión, el servicio al cliente, la gestión de personas, el entrenamiento y la gestión de proyectos.

Antes de unirse a ATTF, Ben trabajó durante 6 años en el Instituto de Capacitación Bancaria de Luxemburgo (IFBL). Anteriormente, trabajó para la industria de fondos como gerente de servicio al cliente en RBC Dexia. Fue director de operaciones y gerente de servicio al cliente para Franklin Templeton, consultor de IBM y ocupó distintos cargos en Fleming Asset Management (ahora propiedad de JP Morgan).

Ben habla todos los idiomas habituales y tiene un título en Gestión Internacional del Instituto de Ciencia y Tecnología de la Universidad de Manchester.

La maison de la gestion des risques

Un entrenador testifica

Gauthier Malnoury es un agroeconomista por entrenamiento y gerente de proyectos en ADA desde 2016. Fue entrenado en el enfoque de coaching por Gilles Ossona de Mendez, un entrenador profesional en Luxemburgo. Esto permitió a Gauthier apoyar a FUCEC (Institución de Microfinanzas en Togo) en su proceso de diseño de productos de financiamiento agrícola, como parte de un proyecto establecido por ADA a principios de 2017. Él nos cuenta su visión del enfoque de entrenamiento como lo vio durante su experiencia en Togo.
 

¿Cuál es su visión del papel del entrenador?
En mi opinión, el entrenador debe guiar al coachee y ayudarlo a "dar a luz" sus ideas, estructurarlas, ayudarlo a mantenerse en el buen camino, a veces sintetizar, aclarar, etc. ¡Por otro lado, el entrenador debe tener cuidado de no imponer su forma de hacer las cosas, y no hacer suyo el problema del coachee! Debe tener en cuenta que el coachee debe ser un actor de cambio e involucrarse en el proceso.
Por lo tanto, el coach debe estar más centrado en el marco y la estructuración de ideas, trabajando en la relación con el coachee. Una vez que el marco está bien definido y dominado, el coachee puede evolucionar y enfocarse en el contenido y las avenidas para la reflexión. El enfoque de coaching trae, en mi opinión, una cuerda adicional al arco del experto técnico, ya que permite un soporte "a medida", adaptado al nivel de desarrollo operativo y estratégico de la institución.

Según usted, ¿en qué estado de ánimo debería estar el entrenador hacia sus "alumnos"?

Ser un entrenador implica cuestionar esta tendencia que uno tiene que querer dar soluciones ya preparadas. Este reflejo, condicionado por nuestro entrenamiento y experiencias profesionales pasadas, no siempre es fácil de controlar. La retroalimentación del entrenador profesional me ha permitido tomar conciencia y para ajustar mi actitud acompañamiento en los momentos en los que me quedaba en el modo de consultor. Usando técnicas aprendidas (meta comunicación, sincronización, etc.), yo era capaz de redirigir la discusión y reorientar el coachee en el corazón de la reflexión.
También me di cuenta de que el coach debía estar y permanecer convencido durante todo el proceso de que:
- el coachee tiene las soluciones en él pero que él no es necesariamente consciente de ello;
- el coachee tiene potencial para mejorar;
- la calidad de la relación entre el entrenador y el coach le permite al coachee revelar su potencial y encontrar las soluciones más adecuadas y sostenibles.
 

¿Diría que es un activo o una amenaza tener experiencia en finanzas agrícolas?Tener conocimiento en finanzas agrícolas ha establecido una relación de confianza entre el coachee y yo.
Cuando el coachee describe lo "real" (el contexto en el cual se debe tomar su desafío), conocer el tema le permite al entrenador dominar el vocabulario técnico, evitando así aclarar el contenido. El entrenador puede comenzar rápidamente a desafiar al coachee con una serie de preguntas que le permitan formular sus necesidades.

También me di cuenta de que el coachee no siempre estaba al tanto de las otras iniciativas de financiamiento agrícola implementadas en otros países, incluso en la subregión (warrantage en Burkina Faso, plan de ahorro de insumos en Burkina Faso). Malí, etc.). Utilicé mi experiencia en finanzas agrícolas para inspirar al coachee, sobre la base de casos concretos que había observado en el pasado, sin influenciarlo.
Una vez más, el objetivo es sacar a la luz las ideas del coachee que conoce mejor las necesidades de la institución que el coach, para identificar soluciones "hechas a medida".

¿Crees que la postura tiene un impacto en la reacción de los coachees?

Sí, me sorprendió el impacto de la postura y el arreglo espacial (en ambos lados de una mesa, sentados uno al lado del otro, etc.) en la dinámica de los intercambios que duró varias horas. A menudo, voluntariamente cambié de lugar explicando al coachee por qué estaba haciendo esto, asegurándome de que no presentara ningún problema.

También aprendí a sincronizarme mejor con él y a controlar mejor el equilibrio entre el control del comercio y la autonomía. Es importante, en mi opinión, alcanzar y mantener una situación saludable ("uno está junto") para que uno u otro no se sienta en una posición más baja o más alta que la otra.

¿Hay técnicas particulares que puedan poner al coachee en confianza?
El primer día de intercambios, tendí a sugerir demasiado y no dejar suficiente tiempo y espacio para que el coachee respondiera y reflexionara. Se retiró poco a poco, fue entonces cuando me di cuenta de que monopolizaba demasiado el habla. Es importante dejar los silencios para dar tiempo a la reflexión. Las técnicas de reformulación de las respuestas preconcebidas del coachee que utilicé le permitieron concentrarse y profundizar ciertos puntos.
Un clima de confianza se desarrolló rápidamente entre nosotros. Así que tuve más oportunidades para explicarle por qué estaba haciendo preguntas aparentemente confusas y por qué cambiaba de lugar con tanta frecuencia. Esta técnica ha sido muy efectiva para mantener la alianza y evitar malentendidos.

Este 43a. Midi de la microfinance es organizado conjuntamente con el apoyo de la Agencia Luxemburguesa para la Cooperación al Desarrollo y los Asuntos Humanitarios, InFiNe.lu y el Banque de Luxembourg, en colaboración con House of Training - ATTF y ALRiM.
Los Midis de la microfinance tienen lugar durante el almuerzo de 12.00 a 14.00. En el menú, la presentación de un estudio o caso práctico por un experto en finanzas inclusivas, seguido de una sesión de preguntas y respuestas con el público. Se cierra por un almuerzo ofrecido a todos los participantes.